En Julio del año pasado escribí un post sobre la conversación que mantuve con Bruce Dahlgren, VP de servicios administrados para empresas de HP, un individuo con una clara concepción del negocio. Dahlgren me argumentaba que al una empresa empezar a usar Servicios Administrados de impresión, al igual que con otras tercerizaciones, a veces uno de los mayores beneficios ocurría de inmediato, y no en el largo y mediano plazo. Si bien se sabe que a largo plazo el contar con servicios tercerizados da ciertas ventajas administrativas y permite enfocarse en el verdadero negocio, muchas veces las empresas, especialmente las medianas y pequeña ganaban tanto del proceso de consultoría realizado para definir la tercerización, que sólo el hecho de definir sus procesos y optimizarlos era razón suficiente para sentirse satisfechas con el proceso, pasando los beneficios de ahorro a largo plazo a un segundo lugar muy distante.
La conversación continuó sobre otros aspectos del tema, y quedó muy claro que HP necesitaba llegar a la empresa mediana y pequeña para hacer a esta unidad de negocios más redituable, algo que sin duda están logrando actualmente con la adquisición de Printelligent, una firma de servicios radicada en Sal Lake City, Utah, USA y con un gran numero de clientes, principalmente medianas empresas. La compra de la empresa, además de sumar clientes –que en servicios de tercerización son la base del negocio—permite a HP hacerse de tecnología para manejar equipos de terceros dentro de su esquema de tercerización, volviendo a los servicios de la empresa mucho más atractivos.
Este es un enfoque que muchas empresas llevan años tomando, aunque en HP se habían retrasado un poco. En general las empresas de tecnología de hoy día están en una de dos categorías : o fabrican producto y brindan servicios para una comunidad, o luchan sin descanso –y generalmente sin éxito, a menos que sean chinas—en guerras de precios.
Muchas empresas, a las que se está uniendo HP, se han dado a la tarea de formar comunidades –clientes preferiblemente—que aprecien su tecnología/filosofía/diseño diferenciador, y basan en ellas sus logros. ¿Quien duda por ejemplo que esa es la raíz del éxito de Apple? ¿Y de Samsung? ¿Y de Android? Los ejemplos sobran.
HP hace una jugada inteligente en esta área de servicios, pero debería replicar lo mismo en otras áreas de negocios. Estoy seguro que lo están considerando. Así, en su reuniones de mercadeo, en vez de hablar de sus productos, en HP estarán hablandodeti, querido lector.